Portali Immobiliari, vi avevo promesso che ne avrei parlato.
AVVERTENZE:  mettetevi comodi perchè sarò MOLTO prolisso!

Conosci il quadro in alto?

Sembra un quadro alla Teomondo Scrofalo del Drive-In ma ha un segreto:
si tratta di una tela acquistata da Banksy alla quale questo artista “misterioso” ha aggiunto sulla panchina l’immagine di un soldato nazista.
Titolo dell’opera “La banalità della banalità del male” riprendendo una storica frase sul processo del colonnello nazista Adolf Eichmann: “La banalità del male”

Un quadro del valore di 50 dollari, quando si è diffusa l’informazione ha raggiunto quotazioni di
50 mila dollari prima, 500 mila dopo ed ora la quotazione si attesta sui 615 mila dollari!
L’artista l’ha donato ad un negozietto di New York gestito da un’organizzazione di beneficenza.

Lo stesso Banksy, ha fatto un altro gesto molto provocatorio:
ha dato 50 dei suoi dipinti ad un anziano venditore ambulante che li ha venduti tutti per 50/60 dollari.
Qualcuno ha anche negoziato, 2 per 60 dollari. Il suo intento era dimostrare che:
una cosa vale tanto solo se qualcuno ti ha detto che vale tanto.

50 ignari proprietari forse hanno un capitale enorme in mano e non lo sanno!

Quando ho sentito questa storia ho pensato agli agenti immobiliari ed il loro rapporto con i portali immobiliari.
Solo che in questo caso hanno nulla o poco in mano e li pagano tantissimo!

[useful_banner_manager banners=8 count=1]

Quando un agente immobiliare parla di strategie di marketing immobiliare, web marketing immobiliare pone sui forum, sui social network nei blog sempre la fatidica domanda:
“qual è secondo voi il miglior portale immobiliare italiano?”.
E’ evidente una scarsissima cultura del web, se per avere tale risposta devo chiederla in giro,
ci ritroviamo nell’esempio dei quadri di Banksy.
Qualcosa ha valore solo se qualcuno ti dice che ha valore.

Ti poni anche tu questa domanda? Allora ti garantisco che stai sbagliando sicuramente qualcosa!

Non può esistere una risposta. E’ tutto soggettivo. Questo è il web.
Non può esistere per definizione un portale immobiliare migliore in assoluto!
Anche se loro dicono il contrario… 🙂

Cominciamo dagli attori protagonisti per comprendere quanto sia sbagliato porsi questa domanda.
Ecco cosa scrivono alcuni portali immobiliari di se stessi:

• Casa.it – il portale immobiliare n° 1 in Italia
• Immobiliare.it – Compra, vendi, affitta sul portale immobiliare N.1 in Italia
• iCase.it –  Il motore di ricerca immobiliare n1 in Italia (gira mentre scrivo questo articolo una campagna su Facebook ed è anche riportato nella loro pagina fan) . Della serie anche le pulci hanno la tosse.
• Vendita e Affitto Case – Il 1° Portale di annunci riservato agli operatori immobiliari.
  Questo ha provato a trovare un’area dove intrufolarsi per scrivere in qualche modo di essere numero uno. Ma se utilizziamo il servizio “Whois” (sapere tutto sul dominio in questione) risulta:
  Created: 2012-11-16 18:44:38. Posso garantirvi per certo che già nel 2009 c’era almeno un portale che aveva chiuso ai privati… e c’è ancora!
  In questo caso l’affermazione non solo è opinabile ma addirittura falsa.

Quindi?

Se loro stessi non sanno di fatto dove collocarsi (sono tutti sono numeri uno), come pretendete di sapere voi chi è il migliore? Ma soprattutto in base a quali parametri dite che è migliore?

Per onestà intellettuale però dobbiamo anche dire che navigando nei forum immobiliari, blog immobiliari, social network e gruppi annessi inerenti l’immobiliare si leggono tanti commenti di “addetti ai lavori” che li denigrano tutti, riempiono di epiteti ed improperi di ogni tipo… ma poi alla fine sottoscrivono sempre il contratto anche se hanno raddoppiato i prezzi e dimezzato il numero di annunci pubblicabili.

Eppure leggo affermazioni “pesanti”:

• “ricevo solo un mare di richieste generiche inutili e perditempo”
• “non ho chiuso un solo affare dalle 50 e-mail quotidiane che ricevo”
• “trasformano le richieste dirette che inviano a me in richieste generiche e le mandano ad altre agenzie solo per  far vedere che inviano contatti al fine del rinnovo del servizio”
• “si sono montati la testa. Ora non c’è più il cartaceo e vogliono offrire il loro servizio ai costi del cartaceo”
• “si vergognino”
• “io li pago e loro offrono il servizio ai privati”

Posso continuare ad oltranza… oppure potete divertirvi voi stessi a completare la lista navigando la rete…

Nonostante ciò, il portale immobiliare rimane la strategia di pubblicità dominante! Spesso l’unica…
Ed in questo momento ci sono agenzie immobiliari che fanno scelte kamikaze “mi abbono a tutti i primi 4 per i prossimi 12 mesi, o la va o la spacca!”.
Quest’agenzia per fortuna l’ho presa in tempo… 🙂 . Per ora ha solo i 2 che già aveva e forse uno dei 2 non verrà rinnovato.

Fino a gennaio applicheremo “strategie diverse riorganizzando gli attuali budget”!!! E’ la mia proposta. A sottoscrivere nuovi abbonamenti c’è sempre tempo.

Ti riconosci in questo stereotipo?

Dopo aver seminato un po’ di zizzania, ora parliamo seriamente ed in modo oggettivo di cosa sono i portali immobiliari e come si incastrano realmente nell’attività quotidiana di un agente immobiliare o impresa edile.

Per quella che è la mia visione e la mia esperienza sul campo i portali immobiliari sono utili ma non fondamentali per il lavoro dell’agente immobiliare.
In un quadro organico di attività promozionali hanno un senso. Come ogni cosa hanno dei pregi e difetti.

Il pericolo maggiore di un portale immobiliare?
Rischio di “delegare” le proprie performances creando un vincolo di sudditanza!

I portali d’altro canto offrono vantaggi di visibilità diretta e indiretta.
Provate ad esempio ad effettuare la ricerca su google della vostra agenzia immobiliare e vedrete che spesso (anche prima del vostro sito) vedrete l’anagrafica presente sui vari portali immobiliari.

Pochi comprendono che già tale aspetto può essere un motivo valido per riconoscere un canone ad un portale immobiliare.
Portano un link di qualità in entrata verso il tuo sito internet aziendale. La “qualità” è dovuta all’attinenza tematica e questo può incidere nel valore del rank che Google assegna al tuo sito immobiliare.
Sapete che Google assegna un valore molto importante ai link in entrata verso il tuo sito? E’ stata la rivoluzione che ha portato nel mondo dei motori di ricerca.

Provando a riassumere in uno schema pregi e difetti dei portali immobiliari:

Vantaggi dei portali immobiliari

• possibilità di pubblicare un numero maggiore di annunci rispetto al cartaceo (spesso gli annunci sono illimitati) e con maggior numero di informazioni interattive
  
•  possibilità di ottenere un link di qualità verso il tuo sito internet aziendale. Se il portale ha un buon rank (esempio Page Rank 4,5 o più)
•  possibilità di inserire il logo della tua agenzia per affermare il tuo brand
•  Usufruire delle strategie marketing del portale a tuo vantaggio
•  Ottenere contatti telefonici e/o via e-mail

Rispetto alla carta hai la possibilità di pubblicare molte più informazioni su ogni singolo annuncio, corredato di immagini, video, tour virtuali.
I tuoi annunci sono rintracciabili 24 ore su 24 ed possibile farti contattare in ogni momento, a qualunque ora ed anche nei giorni festivi.
I portali ti offrono la possibilità di godere di visibilità indiretta perché possono riportare il tuo logo, il link alto sito internet.
Tramite un portale puoi ricevere oltre ai contatti via e-mail anche contatti telefonici. Spesso tale aspetto è sottovalutato, ma il miglior contatto è quello telefonico!
Se opportunamente utilizzati, grazie alle loro statistiche puoi verificare quali sono gli annunci più performanti in termini di visite, quali meno e se riesci ad applicare sapientemente alcuni accorgimenti puoi anche utilizzarli per “sondaggi di mercato”.

“Rischi” dei portali immobiliari

• costo per contatto elevato a causa dell’alto numero di richieste generiche “perditempo”
•  offerta dispersiva. Troppi portali immobiliari sul mercato, difficoltà di scelta e ci si riduce sempre ai soliti noti
•  poca visibilità percepita. Se 10 mila agenzie immobiliari pubblicano sui portali immobiliari, c’è un leggero problema di superaffollamento
•  difficoltà nelle valutazioni oggettive dei risultati. Questo aspetto è la chiave di tutto
•  Effetto SPAM, duplicazione di richieste, doppio lavoro per ottenere stesso risultato

“Per colpa” dei portali il costo per contatto è aumentato molto.
2 sono le ragioni fondamentali: i portali continuano ad aumentare i costi dei pacchetti di abbonamento nelle varie configurazioni ed aumentano anche le richieste generiche perditempo.

Mi diceva un mio cliente già nel lontano 2006:
il portale mi costa l’abbonamento più uno stipendio part-time di una segreteria che contatti i mittenti di queste e-mail.
A fine anno il saldo fra stipendio e canone è negativo.

I portali immobiliari in Italia sono tantissimi e quindi alla fine si ricade per ponderare scelte sempre e solo fra i soliti noti.
Nei portali immobiliari, dove ormai è riversato l’intero mare magnum dell’offerta immobiliare (casa.it ha 700 mila annunci, immobiliare.it 800 mila annunci) significa stare lì nel mare ed aspettare che qualcuno abbocchi.

Non rispecchia assolutamente le necessità di atteggiamento pro-attivo nella ricerca dei clienti anzi…
la mancanza di un metodo di valutazione porta ad avere visioni spesso distorte della qualità di un portale.
Da anni c’è la mentalità di misurare a chilobyte i portali: + e-mail = miglior portale.
… e loro vi accontentano!

Ricordi?
Una cosa vale tanto solo se qualcuno ti ha detto che vale tanto!

“Dal tal portale ricevo poche richieste”: e se ne fosse solo una ma buona, e da un altro ne ricevi 100 ma farlocche, chi è il migliore?
Spesso non lo sai, perché non hai gli strumenti ed un metodo per saperlo!

Un altro aspetto è molto importante: la ridondanza degli utenti sui portali.
“Si dice” (in realtà era un servizio al telegiornale di qualche mese fa) che siano circa 1 milione gli italiani che desiderano acquistare una casa anche in questo periodo di crisi.
Poi magari sono pochissimi quelli che hanno i requisiti di bancabilità e potersela realmente permettere.

Un milione di italiani cerca casa… 13 milioni al mese la cercano su internet! uhm…

Se leggiamo le statistiche dei portaloni BIG: Casa.it fa circa 5 milioni di accessi mese;
Immobiliare.it alcune fonti citano circa 4 milioni di accessi mese (anche se la guerra dei numeri è furente e Immobiliare.it dice di essere superiore a Casa.it come network);
Idealista.it asserisce di aver superato Immobiliare.it quindi  vuol dire che parliamo di almeno 4 milioni di utenti + 1?
Oppure, se Immobiliare.it ha superato Casa.it e Idealista.it ha superato Immobiliare.it per la proprietà transitiva è il migliore!
O no?

2 anni fa, il blog PortaliImmobiliari.net ha redatto una classifica e scriveva “oltre il podio c’è un’utenza da raggiungere di circa 8 milioni di utenti!”

Morale: sembra che ogni mese circa 13 milioni di persone in Italia cercano casa! Bha…

Sottoscrivere 3 abbonamenti ai portali immobiliari big siete sicuri che paghi?

Pensate ad esempio che i portali dalla 25esima posizione fino alla 200esima portavano a gennaio 2012 oltre 1 milione di traffico, ossia le ricerche fisiologiche.

Miscelando queste informazioni vien da se:

• se pago i 3 portali BIG, molto probabilmente 2 sono di troppo perché lo stesso utente va prima su uno e poi sull’altro;
• se applico come strategia solo quella dei portali delego le mie performances a loro.
  Decido di rinunciare a farmi un’immagine;
• se i miei budget sono limitati, perché concentrarli su un unico canale?
  Non sono le richieste generiche che possono generarmi fatturato.

A fronte di tali osservazioni,
qual è lo stato dell’arte medio di un’agenzia immobiliare?

I portali spuntano come funghi, ogni giorno c’è uno nuovo che è sempre migliore di tutti gli altri e voi siete scemi a non capirlo!… a detta loro!

L’agenzia immobiliare utilizza quindi i famosi sistemi “multiposting” o spesso definiti in senso lato “gestionali immobiliari” che sparano annunci su 50-100-300-500 portali!

In alcuni casi ci sono agenzie immobiliari che si dotano di 2 o più gestionali per coprire più portali possibili. Ovviamente gratuiti!
Poi alla fine stanziano in generale 3.000 euro di budget per sottoscrivere gli abbonamenti con 2 fra i 3 o 4 leader di mercato e “tutto il resto è gratuito”.

Domanda: voi lavorereste gratis?
E nel caso garantireste un livello di servizio decente gratuitamente?

Vi siete mai chiesti perchè un portale dovrebbe offrirvi un servizio gratuitamente?
Su questo vi lascio riflettere…

Bene! Fatta la web strategies!

Poi aspettiamo che abbocchino i pesci, noi abbiamo buttato l’amo.
Un atteggiamento alla Confucio “Siediti lungo la riva del fiume e aspetta, prima o poi vedrai passare il cadavere del tuo nemico”

ATTENZIONE: Confucio non aveva il problema del tempo come variabile.

Se voi state lì ad aspettare, forse c’è il rischio di non veder abboccare i pesci e chiudete bottega!
Stiamo seduti sulla nostra sedia e aspettiamo. Thò… una richiesta generica… thò un’altra… thò siamo a quota 50 richieste generiche… una diretta, ma era di un curioso che voleva fare turismo immobiliare.
Squilla il telefono! Ahhhh! Questa è buona! Chi vuole casa chiama! Ma ha letto l’annuncio su “internet, casa qualcosa… bho…” quindi per voi è Casa.it… giustamente è difficile tracciare questi contatti.

Seduto su quella sedia, ti è mai capitato di pensare che gestire quelle 50 richieste generiche siano solo un costo? Non hanno valore!
Ma qualcuno ti ha detto che hanno valore… teorema di Banksy!

Se anche tu hai questo atteggiamento, sei caduto nella trappola:
hai delegato le tue performances ai portali. Sei un portale-dipendente!
Non sei più capace di fare la differenza, fai ciò che fanno tutti gli altri perchè è così che ti han detto che va fatto.

SE LO DICONO LORO 15 CHE SONO NUMERO 1 IN ITALIA!!!

Adesso te ne dico un’altra sui portali immobiliari:
che sia casa.it o immobiliare.it o pincopallo.it, sono leader perché investono tanto in pubblicità.
Se domani non dovessero più pagare gli spot in TV, le sponsorizzazioni allo Juventus Stadium, Google, Yahoo/BING, Facebook ecc.. probabilmente di traffico organico (ossia non pompato dalla pubblicità) farebbero un milione di accessi mese. 1,5 milioni… di preciso non posso affermarlo, ma dubito di allontanarmi di molto da questo range. Un pò alla volta scenderà pure il traffico organico perchè li abbandonereste e svuotereste il contenitore dei contenuti (i vostri annunci immobiliari)

Significa che voi di fatto vi state servendo di un intermediario.
Voi pagate un canone a loro e loro lo investono in visibilità (tradotto significa pubblicità).
Fin qui è tutto lineare e corretto. Non c’è nulla di male. Allora qual è il problema?

Rifletti:
perché se io pago 100 ottengo 10 e magari un altro che paga 100 ottiene 15 o addirittura 30 o niente?
Ecco questo è un problema.

Sui portali immobiliari è venuto meno il modello premiante su Internet: la lead generation.
Ossia premiare in base ai risultati. La richiesta diretta ha un valore e pago per quella!

Eppure paghiamo la stessa cifra. Perché lui ha di più di me?
La risposta standard è: i tuoi annunci sono peggiori degli altri. Le foto, i testi, bla bla bla…
Quante volte lo avrai sentito dire?

Oppure: compra i nostri annunci TOP… un sovrapprezzo su ciò che già paghi!
Ma io sui portali pago! Non ho un’indicizzazione organica! Sto lì perchè pago! Perchè devo pagare un servizio doppio?
Mi hai chiesto 2000 euro in un anno, voglio vedere almeno X richieste dirette in un anno!

Tutto il web funziona così, solo l’immobiliare no! Assurdo vero?

Quanto saresti disposto a pagare una richiesta diretta?
Innanzi tutto ti consiglio di fare questo esercizio e darti una risposta razionale e non fatta lanciando il dado …

Quando dite che i portali vi stanno strozzando,
avete mai considerato l’idea che in realtà avete voi il telecomando in mano delle loro sorti?

Se utopisticamente domani 10 mila agenzie immobiliari inviano la disdetta a questo o quello e vi mettete d’accordo per investire tutti su un altro portale qualunque potreste ottenere gli stessi risultati di oggi.
Non sono brillanti, ma almeno risparmiereste. Perché? Con il fiume di soldi che date al fortunato portale di turno gli permetterete di acquistare il traffico!
Non avendo una struttura “simil ministero” avrebbero più margine a vostro vantaggio.

Non ho conclusioni da fare, ognuno tragga le proprie.
Spero solo di avervi offerto una quota parte di informazione che vi mancava per poter compiere al meglio le vostre scelte.
I portali immobiliari sono utili al raggiungimento dei vostri obiettivi, ma non devono essere l’unica strategia.
Vanno inquadrati in un quadro organico di attività di comunicazione.
Non dovete pensare che se domani tutti i portali immobiliari dovessero essere oscurati voi non potreste più fare pubblicità.

Mi preme farvi una domanda:
prima di decidere di investire 100 euro su questo e 100 euro sull’altro… hai mai pensato di investire 200 su te stesso?
Hai mai pensato che potresti ottenere risultati migliori utilizzando altri canali non pagando i canoni di casa.it, immobiliare.it assieme?
Magari reinvestire diversamente il budget che destini ad uno dei 2? Hai un tuo sito internet “decente”?
Tu esisti nella grande rete? O ci sei solo perchè sei sui portali?

Purtroppo i portali portano pure a questo.
Se oggi non esisti su internet è perché per anni hai contato esclusivamente su di loro,
hai fatto un minisito con loro (tanto è gratuito) ed è fatto.
Oggi non funziona più così.

IL MERCATO E’ CAMBIATO!

Questo modello fino al 2006 (esagero ed arrivo anche al 2008) poteva ancora reggere, prima il focus di tutto era l’immobile.
Chiunque fosse il cliente poteva avere un mutuo al 100% + un finanziamento per gli arredi. Oggi il focus è sul cliente bancabile che può permettersi realmente l’acquisto di una casa.
Ossia che possa avere la possibilità di accedere ad un 50% di finanziamento e che sia in grado di anticipare cash l’altro 50%!
Un portale immobiliare ha perso quel tipo di target o quantomeno lo ha ridotto di parecchio.
Il portale è affollato di persone che desiderano una casa e sognano ad occhi aperti e mandano richieste per curiosità, per capire, per sapere… per sperare ahimè…

Oggi devi lavorare diversamente e “mirare” al tuo cliente target ideale. Non è più l’acquisizione immobile la chiave, ma la capatà di trovare clienti.
Il portale può essere uno strumento di “massa” da abbinare alle tue strategie di comunicazione ma che non ti permette di lavorare “chirurgicamente”.
E’ altissima la percentuale di contatti da filtrare, quindi di contatti inutili, perditempo ma soprattutto costosi!

Prima di pensare a loro, fermati un po’ a pensare a te stesso… prima che sia troppo tardi!
Alcuni stanno già lavorando diversamente…

Ti segnalo questo simpatico video girato da un vostro collega,
se vuoi evitare questo devi lavorare diversamente!

Autore: Gianluca Capone