Strategie Immobiliari! Marketing Immobiliare!
Web Marketing Immbiliare! Ora! Adesso! Subito!

Fermi Tutti!
Qual è lo scenario attuale
del mercato immobiliare?

“Pianificazione”, “Strategia”, “Marketing “, “Scostamento dagli obiettivi” saranno termini che tutti gli agenti immobiliari dovranno acquisire come patrimonio culturale. Rientra nelle routines di tutte le aziende ma oggi anche un agente immobiliare si è trasformato da professionista a imprenditore (quindi azienda) e non può più sfuggire a tali logiche. Dopo subentrano le competenze “internet”. Lo utilizziamo come macrotermine nei quali risiedono anche le web strategies ed il “web marketing immobiliare”.
Chiariamo subito una cosa: internet è uno strumento. Un attrezzo. Non è una bacchetta magica come molti ancora oggi pensano.
Capire “internet” ed i nuovi paradgmi che la rete impone è fondamentale, ma prima di capire come usarlo la prima cosa da fare è capire qual è il contesto attuale del mercato immobiliare.

Scenario Competitivo Immobiliare

Un rapidissimo riassunto:

Il mercato immobiliare è saturo, gli stock immobiliari sul mercato sono ampiamente sopra la domanda assorbibile.

La “crisi della domanda immobiliare” è legata a diversi fattori socio-economici e la stretta creditizia rappresenta una delle cause ma da sola non è in grado di risolvere il problema.

I proprietari immobiliari in Italia sono l’82%; è aumentata la soglia di povertà di individui che non potranno permettersi una casa dal 5% al 13%; blocco boom demografico degli anni 2000; blocco domanda residenziale di qualità per chi possiede già una prima casa; scelte diverse d’investimento fra Titoli di Stato e immobili anche per effetto del recente balletto delle tasse sull’immobile; stretta creditizia.

Il fatturato di agente immobiliare è intaccato anche da un altro fattore che si somma alla riduzione del 50% circa del numero di transazioni immobiliari fra il 2006 ed oggi:
aumenta il GAP fra privati che vendono casa fai-da-te dal 40% al 60% negli ultimi 15 anni.

Due importanti conclusioni:

1. in un mercato di grande domanda, il focus era sull’immobile.
2. In un mercato dove la domanda si è drasticamente ridotta l’obiettivo è il cliente.

Raggiungere il giusto target e porre il cliente al centro del processo è la chiave di questo nuovo ordine!

E’ necessario un cambio di mentalità epocale, ma che purtroppo molti banalizzano.
Invece è una sfida nuova, comporta nuove regole del gioco, per certi versi entusiasmante ma che se ti coglie impreparato ti sbatte fuori dal mercato senza pietà!

Un esempio che qualunque lettore può verificare:
con la “vecchia logica” ogni sito internet di un’agenzia immobiliare aveva (ed ha ancora) in evidenza l’immobile e 100 criteri e modalità diversi per trovarlo.
Nessuno (o almeno pochissimi) spiegano perché rivolgersi ai servizi professionali di quell’agenzia immobiliare.

Sappiamo che oggi la metà di quel patrimonio immobiliare è invendibile. Sappiamo che l’affitto è in aumento a causa della maggior difficoltà ad acquistare una casa, ma sappiamo anche che oggi proporre ad un proprietario un inquilino solvibile è sempre più complicato. La selezione del cliente compratore o locatario deve rientrare fra le strategie oggi più di ieri.
Acquisire il “giusto immobile” che sia appetibile sul mercato da un target di clientela che soddisfi i requisiti di cui sopra può essere una strategia da perseguire. O deve essere?
La gestione dei clienti è un costo; la gestione della promozione di un immobile è un costo. Per massimizzare i margini ed effettuare pubblicità mirate (che internet può permetterci di applicare) è strategico che ci sia l’esclusiva.
Questo è un mio personalissimo consiglio.

Ora, solo ora, possiamo cominciare a prendere carta e penna e dar vita al nostro piano di battaglia!
(Ebbene si, consiglio sempre di scrivere su carta di proprio pugno l’impostazione di un piano di marketing immobiliare strategico).
Dopo un’attenta analisi finanziaria e assegnazione dei budget è il momento di pensare alle strategie di comunicazione e marketing.
Abbiamo analizzato il contesto e quantificato le risorse economiche ed umane da assegnare per i vari scopi.

Un primo punto critico: per assegnare i budget è necessario conoscere la potenzialità di ogni canale e “cosa” può farmi raggiungere compatibilmente al mio piano.
Conosciamo internet? Siamo consapevoli delle “bocche di fuoco” che abbiamo a disposizione e del tipo di vantaggio che possono portarci?
Una semplicistica citazione: sito internet istituzionale; versione mobile del proprio sito; presenza organica sui motori di ricerca e presenza pay per clic (SEM e SEO); presenza sui portali immobiliari; social network (Facebook, Google +; LinkedIn; Twitter e poi chissà…); banner display; direct e-mail marketing; Facebook ADS; Landing Page … e chi più ne ha …

Tutto però ha un minimo comune multiplo: COMUNICARE.

La comunicazione è strategica

 “Comunicazione e Mmarketing” : già, sono termini che vanno a braccetto.
Saper comunicare è un’arte che va appresa ed usata con sapienza. Non si può più improvvisare. Mai come oggi possono rappresentare la chiave del successo o del fallimento.

E’ dalla comunicazione che il cliente si fa un’opinione su di voi.

Servono dai 3 ai 10 secondi ad un individuo per farsi una prima impressione sull’interlocutore su livello economico, istruzione, attendibilità, posizione sociale, raffinatezza, eredità economica, eredità sociale, eredità culturale, vostro successo e caratteristiche morali.
Servono 45 minuti di conversazione per “smontare” la prima impressione.

Pensate che fatica! Ma soprattutto, avremo l’occasione di parlare 45 minuti con un potenziale cliente per fargli cambiare idea?
Pensate a coloro che raggiungono il vostro sito internet, lasciate una brutta impressione di voi e scappano via … sul sito del vostro concorrente.
Qui non avrete una seconda possibilità e spesso non siete neanche a conoscenza di averne avuta una!

La comunicazione deve essere capace di innescare la seguente reazione:

Attrarre l’Attenzione >> dare Informazioni >> trasmettere Fiducia >> Fidelizzare l’utente

Solo ora possiamo decidere che armamento utilizzare per raggiungere i nostri obiettivi. Non ha senso utilizzare un bazooka per uccidere una zanzara, vero?
Dobbiamo esplorare tutti i mondi di internet e comprendere se e come sfruttarli per il business immobiliare.

Improvvisate e se va bene non ottenete nulla oltre a perdere del gran tempo.
In altri casi perderete tempo e soldi. Nei casi peggiori farete danni di immagine spesso irreparabili.
Formatevi, informatevi e scoprirete gli enormi vantaggi che potete ottenere dalla conoscenza e come possono essere precisi e puntuali nel “colpire il target” razionalizzando i costi e misurando il ROI.

Di tutti questi aspetti parlerò in questo blog e sulla pagina Facebook di CoachImmobiliare.