Il Database Clienti per un Agente Immobiliare è e dovrebbe far parte ormai del lessico comune nello svolgere quotidianamente la propria attività.

Cos’è un Database clienti: Il DBM (Data Base Marketing) è l’insieme di tutte le informazioni che possediamo o possiamo ottenere sui clienti e sui non clienti (clienti potenziali). 

Perché è fondamentale un database clienti?

Il Database clienti ci consente di costruire profili  in base a caratteristiche personali, demografiche, geografiche, culturali, reddito, interessi, …  cioè di Targetizzare colui al quale vogliamo vendere il nostro prodotto/servizio. Il cliente, cioè, da oggetto sconosciuto diventa un individuo conosciuto.

Quali sono i vantaggi un database clienti?

Consente all’ azienda  di dirigere i propri sforzi con  precisione, riducendo i costi inutili, ottimizzando gli investimenti, la gestione ed il ritorno di ogni investimento:  umano, economico e strategico.

Quante visite accompagnate per la visione immobili non danno esito?
Quanti non clienti (clienti fai da te) non riusciamo a catturare perché non li conosciamo approfondiatmente? Etc…

“Il database clienti costituisce le fondamenta di ogni attività di marketing”

“Non credo di essere l’unico ad aver fatto questa affermazione nella storia… non ne rivendico la paternità di tale affermazione, me ne sottoscrivo il principio”

– Gianluca Capone –

Termini e definizioni quindi sono importanti.
Il cordone ombelicale che nutre un database marketing è un’applicazione CRM (Customer Relationship Management). Mi soffermerei un attimo sul primo termine CUSTOMER che significa CLIENTE.
Logica di un’applicazione CRM è porre il cliente al centro.

Dalle interviste che faccio ad agenti immobiliari o responsabili di imprese di costruzioni per valutare progetti di consulenza, generalmente mi dicono che sono dotati di un “gestionale immobiliare” per pubblicare annunci sui portali (ossia il servizio di multiposting).

Un “gestionale aziendale” in senso stretto è un sistema amministrativo contabile.
Ossia nasce per gestire il ciclo attivo e passivo di un’azienda. Insomma la fatturazione, prima nota, contabilità analitica (nel caso) ecc.. non per inserire immobili e pubblicarli su portali immobiliari.

Un gestionale (inteso come sistema amministrativo contabile) può essere integrato con moduli CRM dal quale alimentare il database marketing (fra le altre funzionalità e potenzialità) per offrire a chi si occupa di comunicazione e marketing uno strumento utile per pianificare, coordinare e misurare i risultati delle attività intraprese.

La possibilità di pubblicare i propri annunci replicandoli con un clic su decine o centinaia di portali immobiliari è un’attività di “multiposting” che non ha nulla a che fare con il “gestionale” oppure un “CRM”. E’ semplicemente un’altra funzionalità che può essere integrata in un altro strumento (anche un sito internet per capirci) o che può vivere per conto suo ma da non confondere con il resto.
Chi ha un servizio multiposting non ha né un gestionale né un CRM.

Se poi da un’unica consolle di gestione riesco a gestire tutto, ben venga.
E’ una delle opportunità che spesso questi software/applicazioni offrono (scalabilità e modularità).

Può sembrare banale, ma il continuare a persistere dell’utilizzo del termine “gestionale immobiliare” come strumento per inserire il proprio portafoglio immobili; registrare i contatti dei “prospect” per un determinato immobile oppure per una tipologia di immobile, oppure per combinazione tipologia/Prezzo/Zona ecc…; registrare la “trasformazione” da prospect a cliente (se qualcuno lo fa) è uno dei motivi per i quali molti agenti immobiliari non hanno strategie definite, chiare ed un quadro della situazione evidente sotto i loro occhi che aspetta solo di essere osservata!

Il gestionale non pone al centro il cliente, un CRM per sua logica e definizione si!
La “cultura del cliente” passa anche dai termini.

Invito tutti a prendere coscienza di questi aspetti perché potrebbero aprirsi portoni ed esplorare mondi fino a ieri sconosciuti.

Riporto alcuni esempi di applicazione concreta di un CRM e lascio voi interpretare il potere di tali informazioni:

1. Abbiamo scoperto che i tempi medi per arrivare ad un compromesso di vendita da un contatto proveniente dal canale internet è di 32 giorni. 8 mesi se da altri canali
2. Dal nuovo anno, in fase di acquisizione punterò ad immobili dal prezzo compreso fra 180 mila e 280 mila euro nella zona di [OMISSIS]. Questo mix di prezzo/zona mi garantisce una maggiore velocità di vendita e il tipo target è molto più economico da raggiungere perché particolarmente avvezzo ai canali internet.
3. Ho scoperto che mantenere relazioni con chi ha già acquistato genera altre vendite (Servizio post vendita anche nell’immobiliare!!!).
4. Ho individuato i canali pubblicitari che mi garantiscono il maggior ROI ed ho razionalizzato i costi della pubblicità. Anche i periodi in cui conviene “spingere” di più o tirare un po’ il freno.
   Destinare 10 mila euro di budget non vuol dire dividere l’importo per 12 mesi.
5. Conosco tutto dei miei prospect, posso fare comunicazioni mirate, aumenta il ritorno delle mie azioni. Posso ad esempio sapere chi ha letto la mia comunicazione, chi ha raggiunto la mia pagina internet per invitarlo ad un evento e poi non ha compiuto l’atto della conferma di partecipazione. Ho concentrato l’attività di follow-up telefonico solo su questi contatti ottimizzando tempi, gestione risorse umane ed aumentando la redemption. L’evento è stato un successo ed ho ottenuto da chi non è voluto venire informazioni importanti che possono servirvi per ottimizzare la prossima campagna.

Concludendo, un database marketing non è semplicemente un file excel dove sono scritti alcuni (o centinaia) di nominativi. Significa saperli e poterli profilare in base alle proprie necessità, poterli estrarre ma soprattutto acquisire la giusta mentalità per lavorare in tale prospettiva dotandosi degli strumenti idonei a tale gestione per una strategia di comunicazione one-to-one.

E tu? Ce l’hai un database marketing? Come lo alimenti? Come lo utilizzi?

Autore: Gianluca Capone

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